网络营销的关键点

（接上期）

关键点十四：产品招商

什么是产品招商？

产品招商就是为食品企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。

产品招商的作用

产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。

如何为食品企业的产品成功招商

为食品企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、食品企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

北京精准企划产品成功招商案例

精准企划与湖南中茶粮油一起为“家可福”食用油制定了科学、系统销售管理体系。在产品正式开始招商前，精准企划对中茶粮油的销售队伍，企业相关各职能部门，就“家可福”食用油的品牌策略、产品策略、市场策略、销售策略、招商策略以及销售技巧等方面做了全面、系统的培训。产品招商前期的准备工作做的非常充分，这些营销细节的完善是“家可福”食用油产品招商效果比预期还要好的根本原因。

关键点十五：样板市场

什么是样板市场？

样板市场一般是指食品企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

样板市场的作用

样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。

怎样为食品企业成功运作样板市场

运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。

样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为食品企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

北京精准企划样板市场成功策划案例

精准企划为陕西汉中珑津公司成功运作汉中样板市场举例：珑津以野生山茶籽油和绿茶籽油为主力产品，支撑珑津品牌的建立和提升。在此基础上进行产品线的合理延伸，陆续推出核桃油和系列调和油产品，通过珑津品牌力拉动新产品的销售。首先在样板市场汉中一区十县每年实现3000万元以上的销量，使企业有稳定的现金流和利润来源，重点销售区域再向西安和西北的其它城市以及西南重镇成都扩展，在竞争对手相对薄弱的市场发展壮大，逐步成为西北茶籽油市场的第一品牌。

到现在珑津实施精准企划为其制定的营销策划方案才过去不到八个月的时间，好消息不断从珑津公司传来。李董告诉我们，他的亲戚朋友都知道了自己公司的品牌和产品，不仅珑津的品牌知名度很高，主动上门购买产品的企事业单位和个人越来越多，李董个人也成了当地的名人，可谓是名利双收。北京精准企划与陕西珑津公司新产品的合作也一直在有条不紊地向前推进。

关键点十六：销售终端品牌化

什么是销售终端品牌化？

销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。

销售终端品牌化的作用

销售终端品牌化的作用主要有：1、让食品企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为食品企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对食品企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小食品企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让食品企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。

如何实现销售终端的品牌化

精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示食品企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

北京精准企划销售终端品牌化成功案例

在北京精准企划合作的客户中，我们都在品牌策略和市场策略的指导下，为客户创意设计了一整套与产品包装设计和电视广告片形象风格一致的终端宣传品。比如：1、北京鲜脆坊食品有限公司的鲜脆坊冷面产品；2、天津市肉类联合加工厂迎宾品牌熟肉制品和冷鲜肉产品；3、桂林漓江鱼食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4、陕西汉中珑津木本油业有限公司的珑津茶籽油产品；5、盘锦元态农业科技有限公司的元态高档大米产品；6、湖北稻花香集团的爱尚饮凉茶饮料产品等等。通过产品销售终端品牌化的实战检验，不仅实现了低成本建立和提升品牌的目标，而且对销售终端产品销量的快速提升起到了重要的促进作用。

结束语：为食品企业建立成功营销的标准

北京精准企划首席策划，中国知名食品营销策划专家丁华先生在中国营销界首先提出和创立的《关键点营销》策划理论，是一个完整的营销策划体系。决定食品企业营销成败的十六个关键点分别是：关键点一、消费者需求；关键点二、目标消费群体界定；关键点三、品牌名称；关键点四、品牌定位；关键点五、品牌占位；关键点六、品牌视觉化；关键点七、品牌利益点；关键点八、品牌广告语；关键点九、产品线架构；关键点十、明星单品打造；关键点十一、产品包装设计；关键点十二、宣传品创意设计；关键点十三、有创意的TVC；关键点十四、产品招商；关键点十五、样板市场；关键点十六、销售终端品牌化。这十六个营销关键点环环相扣、缺一不可。他的伟大成就在于，从此为中国食品企业建立了可操作的成功营销标准。任何食品企业都可以拿出自己企业的品牌和产品与上述十六个关键点对照，看到哪些方面还做得不到位，并提出有针对性的解决方案。食品企业只有同时在这十六个营销关键点做到最好，超越竞争对手，才能赢得持久的竞争优势，也才能够逐步成为某个产品品类或者某个细分市场的领导品牌。

我们对精准企划的理解

精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略、精准的品牌策略、精准的产品策略、精准的价格策略、精准的渠道策略、精准的广告投放策略、精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过二十二年营销实战的检验，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本、无风险营销策划的公司理念。

《关键点营销》策划理论是北京精准企划首席策划丁华先生用了整整21年的时间，专门为中国食品企业建立的一套完整的营销策划实战体系，如果学习和运用好了《关键点营销》策划理论，必定能帮助贵公司实现品牌和产品销量的快速提升。