主题演讲:破局·共赢·新餐饮-张起灵 盗墓笔记 cos

王志强

现在的餐饮行业有很多的痛点限制着品牌的发展，比如：定位不准，做什么菜系，高端还是低端？高端吃的人少，低端利润太低，左右为难；再比如：拿不出拳头产品，拿出来了也不知道市场接不接受，很多好产品由于不会营销，没有多少人知道，就被淘汰了；再比如，房租，人工年年大幅上涨，利润空间越来越小，等等。太多的问题限制了我们餐饮行业的发展，很多企业挖空心思想各种方法进行破局，但是效果都不是很明显，甚是苦恼，相信在座的很多人都深有体会！

在说解决方案之前，我们先看一个案例：湘鄂情，相信大家都对这个品牌有所了解，它曾经是高端餐饮行业里的龙头企业之一，但是后来受到各方面因素的影响，销售出现大幅下滑，甚至一度将近崩盘；而就在去年，湘鄂情创始人孟凯，找到了京东，想要通过线上寻找途径进行突破，我们一起围绕菜品的样式、价格、消费的环境等方面做了多次的交流和沟通，最终找到了方向，决定进行尝试：菜品样式上，从传统的堂食产品转变为懒人方便菜；价格上从高端走向大众化；消费环境也由堂食转变到了家庭为主的消费场景。我们按着这个方向主推了8个产品，令我们没有想到的是仅仅4个月的时间，线上销售就突破了200万元，预计全年销售能达到1500万元，而且产品的好评数有4万条！

那么在这个过程中京东起到了什么作用呢？首先，我们通过大数据分析，对京东3亿活跃用户进行分析，对产品选样、价格、包装等做出了精准的定位，然后启动电商全面的营销能力对目标客户群进行精准营销，然后利用京东强大的冷链物流能力把产品快速、安全地送到每个消费者的手中！当然最终征服消费者的还是湘鄂情研发出的好吃的产品。当然，我们也知道，我们现阶段取得的成绩跟很多品牌相比有很大的差距，但是我们双方还是非常满意的，因为他验证了这种模式是行得通的，是有市场的！

可能很多朋友觉得这是个例，未必有普适性，然而，就在过去的4个月里，已经有很多嗅觉非常敏锐的企业悄悄地开始了跟京东的全面合作，其中有西贝、小南国、东来顺、眉州东坡、广州酒家、福成等等耳熟能详的品牌！

不知道大家有没有研究过，其实餐饮行业最近几年发生了非常大的变化，最早的时候，所有的餐饮都是堂食，吸引的是周边3公里左右的消费者，其覆盖范围内消费者的收入水平对于店面的经营至关重要，所以选址在当时就显得尤为重要，甚至很多公司在总结经验的时候列出了饭店盈利的关键三要素就是：选址，选址和选址！我们把当时归结为餐饮行业的1.0时代。而就在2010年，出现了一次比较大的变化，那就是涌现了大量的外卖企业。经过几年的高速发展，外卖行业给餐饮行业带来了巨大的改变，有些企业由于外卖的发展扭亏为盈，甚至起死回生，整个餐饮行业也是进行了剧烈的洗牌，甚至诞生了一些只做外卖的企业，而且经营还非常好，我们把这个时代称之为餐饮行业的2.0时代！而就在去年，当电商购物成为现在年轻人一种生活习惯的时候，餐饮行业的3.0时代正在悄然来临！让我们想象一下，未来的消费场景，一个三四线城市的消费者，坐在家里可以随时吃上远在千里之外的正宗川菜品牌眉州东坡，可以吃上正宗的铜锅涮肉东来顺，可以吃上正宗的西部名菜西贝，而且想吃什么品牌就吃什么品牌，再也不用去排队，再也不用被周边的环境所限制，这将是一件多么酷炫的事情！甚至是年夜饭，坐在家里就可以享受到全国各地的优质品牌和产品，而这些场景的实现就意味着餐饮行业的3.0时代真正到来！

在1.0时代，我们吸引的是周边三公里的消费者，2.0时代我们的覆盖范围达到了5到10公里，3.0时代，我们可以将覆盖范围拓展到500公里甚至更远！在产品方面，1.0时代做的是现做现吃，2.0时代是晚点再吃，吃的都是热菜，3.0时代消费者买到的则是冻品，稍微加工就可以使用，虽然在口感上会略有下降，但是消费者获得了更多的实惠！目前，在日本、韩国以及欧美都有大量类似的产品，他们叫ready to cook，甚至很多日韩的超市里有非常大的空间展示的都是这样的产品。这代表着一个方向。

那么在电商时代，京东如何帮助餐饮企业解决痛点呢？

针对产品，京东可以利用大数据，快速定位潜在爆品的价位段、规格、包装等等，京东有将近3亿的客户人群，可以进行各种尝试，而且电商的另一大优势就是拥有非常好的互动，反馈速度也非常快，这可以让企业快速调整现有的产品，快速进行产品迭代，打造符合市场的拳头产品。

针对营销，我们可以利用互联网强大的整合能力，实现精准营销，我们可以分析消费者的地域分布、人口属性、购物习惯、兴趣爱好等等，精准地推送合适的品牌给他，提升订单的转化率和客户的体验，快速提升餐饮品牌在电商的影响力和销售规模。

针对于覆盖，京东可以利用自身强大的冷链物流，覆盖全国300个以上的城市的自营配送，快速触达消费者，打破传统餐饮行业对于地域的限制，快速推广到全国。传统的生意是通过开店的方式一个城市一个城市地拿下，是陆军，而京东是空军，可以快速的覆盖全国各地市，还可以进行单个城市的精准“投放”。而且跟京东的合作不仅仅限于销售餐饮品牌的产品，我们还可以进行联合采购。京东生鲜现在是线上最大的生鲜销售企业，可以拿到各种产品的一手货源，而且有很好的价格优势，比如旺顺阁的鱼头在去年全部都是京东供应的。另外京东还会在三年内开设一百万家以上的便利店，来拓展线下业务，还有最近很火的生鲜网红超市——7FRESH，结合了餐饮和生鲜超市的新的商业模式，客户对我们的评价非常高，也就是说与京东的合作可以是多方位、立体化的多元合作。

针对资本合作，京东也会提供京宝贝、京小贷，动产融资等多种金融工具，助力品牌发展，我們对于非常有价值的品牌还可以进行投资，共同发展。

说了这么多，只有京东能不能开启餐饮3.0时代呢？显然不能，如果能，今天我也就不会站到这里了，因为最重要的条件京东不具备，那就是厨师、菜品研发等真真正正的餐饮元素，而这些正是各位餐饮大咖所具备也最擅长的，所以在这里，我们希望能和在座的各大餐饮品牌强强联合，共同开启餐饮电商的3.0时代。

互联网化的普及，带来的是越来越快的变化，相应地，它对于传统模式的冲击也就越来越大，大家想一下，从1.0到2.0几家欢喜几家愁，那么我们还想错过3.0时代吗？在大变革的今天，与其被动地改变，不如主动地拥抱变化。